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  • 销售就是见人说人话,见鬼说鬼话

    2020-02-28 06:04   郑州红红火火智能卡有限公司   1380次浏览
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    销售就是见人说人话、见鬼说鬼话

    好胳膊好腿,不如一张好嘴

    民间有句俗语说:“好胳膊好腿,不如一张好嘴。”对销售人员来说,你一天跑两百公里,在公交车上耗费的时间可能会占三四个小时,与客户进行交流的时间只不过是几十分钟,但是那几十分钟的交流才是最重要的。其他都是辅助,只有口才决定了你是否能够说服客户。

    有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员,老板让他先试干一天,再决定是否留用。傍晚下班时,老板问他做了几单买卖。他说:“只有一单。”老板很失望,因为别的销售员可比他勤快多了,每天从早忙到晚,平均都能拿下六七个单子!看来这家伙实在够懒的!可以让他走人了,就漫不经心地问:“你这一单多少销售额啊?”

    没想到年轻人回答:“30万美元。”老板顿时惊呆了,半天才回过神来,有点不相信地问:“30万……你卖了多少货?”

    “是这样的,”年轻人说,“有位先生需要鱼钩,但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩,因为他是新手,但他的空闲时间比较多,收入丰厚,对钓鱼很感兴趣。于是我告诉他,在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼杆、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼,他说最想去海边,所以我建议他买条船,带他去了我们卖船的分公司,卖给了他一艘20英尺长有两个发动机的帆船。”

    老板已经听得目瞪口呆了,问:“然后呢?”

    年轻人接着说:“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船,我又将他介绍给汽车销售部门,卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方,而且他确实需要这些产品。”

    老板有些难以置信:“仅仅想买两个鱼钩的客户,你是怎么说服他购买这么多产品的?”

    年轻人笑着说:“不,老板,他只是从这儿路过,进来问我明天的天气怎么样,我说明天的天气很好,又是周末,干吗不去钓鱼昵?然后,我就把他需要的产品介绍给他了!”

    这个试用第一天的年轻人,如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢?他成功于两个方面:一、对商机敏感的把握,二、出色的口才。

    那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员,他们只是低头干活,被动地应对上门的客户,当然抓不住那些潜在的巨大商机。

    那个一下子买30万美元商品的男士,最初也许只是想问问天气,但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求:

    他衣冠楚楚,身着名牌,气度不凡,说明他是高薪阶层,消费能力充足;

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